Facebook Ads se lleva toda la atención para las marcas B2C, pero LinkedIn es la plataforma central para las marcas B2B cuando se trata de todo tipo de marketing.
Y aunque LinkedIn es ideal para todas las marcas B2B, tiene un valor incalculable para las empresas SaaS.
LinkedIn es una plataforma de alto valor, y en este artículo vamos a echar un vistazo de cerca a cómo implementar una fuerte estrategia B2B LinkedIn específicamente para las marcas SaaS.
¿Por qué las marcas SaaS necesitan utilizar LinkedIn?
Recomendamos encarecidamente que todos nuestros clientes de SaaS utilicen LinkedIn para ampliar su alcance, crear conciencia de marca y hacer crecer su base de usuarios. Las opciones de publicidad orgánica y de pago de LinkedIn son muy eficaces para las marcas B2B, y no deben pasarse por alto.
Comprender el papel de LinkedIn en el marketing B2B
LinkedIn es tan valiosa para el marketing B2B porque es una plataforma centrada en los profesionales, lo que la hace única en comparación con otras redes sociales.
La gente está en LinkedIn pensando en el trabajo (a diferencia de Facebook o Instagram, donde podrían estar subiendo una foto de la barbacoa del fin de semana pasado). Esto significa que están abiertos a contenidos sobre su trabajo o su sector, que no es algo que quieran hacer en su tiempo libre.
Serán más receptivos al contenido orgánico y de pago de las marcas de SaaS en LinkedIn, lo que hará que tus campañas sean más efectivas mientras sigues llegando a la gente a nivel personal.
Por qué «B2B» necesita ser reformulado
Una nota rápida: existe la idea errónea de que «B2B» se refiere a empresas que venden a empresas. Todo son fríos hechos y lógica, y hay que apelar a una corporación.
No es así; los clientes son siempre personas y hay que atraerlos, aunque se venda a clientes que compran en nombre de una empresa.
LinkedIn te permite acercarte a los individuos cuando están en el estado de ánimo adecuado para estar abiertos a contenidos y ofertas, construyendo relaciones reales y creando redes sólidas que van más allá de los argumentos de venta baratos.
Cómo crear una estrategia B2B en LinkedIn para tu marca SaaS
¿Estás listo para crear una estrategia B2B en LinkedIn que te ayude a atraer nuevos usuarios de SaaS, crear conciencia de marca y ampliar tu alcance?
Vamos a ver cómo podríamos hacerlo.
Vamos a guiarte a través del proceso de creación de una potente estrategia SaaS LinkedIn que utiliza una sólida base de marketing orgánico para poner las piezas adecuadas en su lugar, y luego acelera el crecimiento mediante anuncios de pago.
Vamos a sumergirnos.
1. Crear una página de empresa sólida
Cada marca SaaS necesita una página de empresa sólida en LinkedIn. Aparecerá en las búsquedas y proporcionará a tu marca un lugar donde publicar actualizaciones y conseguir seguidores. También te permite ejecutar anuncios de empresa, que será importante más adelante.
Toda página de empresa debe:
- Incluir el logotipo de tu marca como foto de perfil.
- Destacar la USP de tu marca y los casos de uso principales.
- Completar todos los campos (incluida la descripción de la empresa).
- Tener publicaciones regulares para que no parezca abandonada u olvidada
2. Animar a tu equipo a publicar regularmente
Una de las mejores maneras de empezar a ganar tracción con el marketing de LinkedIn es tener miembros individuales del equipo que creen contenido con regularidad.
El marketing B2B no consiste sólo en que las empresas envíen mensajes automáticos a las bandejas de entrada de los demás, recuerda; se trata de personas que establecen conexiones con otras personas.
En pocas palabras, esta estrategia de LinkedIn trata a los miembros del equipo como valedores de la marca y personas influyentes.
Hacer que los miembros del equipo compartan actualizaciones o publiquen contenido que mencione la marca permite empezar a crear impulso y aprovechar la red de tu equipo para tu marca en general. Y el alcance en LinkedIn es excepcional; cuando alguien interactúa con el contenido de un miembro de tu equipo, todos sus seguidores pueden ver esa interacción y, por lo tanto, la publicación.
3. Compartir contenido útil y de gran valor
El contenido procesable va a ser un punto central en la estrategia de marketing B2B en LinkedIn. O, al menos, ¡debería serlo!
El contenido valioso que ofrece a la gente consejos prácticos o que comparte conocimientos del sector será lo que más se comparta en la plataforma. Tiene el mejor compromiso y alcance, y puede tener el impacto más significativo en el conocimiento de tu marca en su conjunto.
Este contenido debe:
- Ser tan corto o largo como sea necesario para ofrecer valor.
- Ofrecer un punto de vista único u original de alguna manera, incluso si sólo está escrito de forma creativa.
- Explicar por qué los usuarios deben tomar las medidas específicas que recomiendes.
- Destacar tu experiencia y demostrar credibilidad.
4. Haz crecer tu red de forma proactiva
El marketing en LinkedIn es como las citas: no te quedes sentado esperando que alguien se te acerque. Claro, puede que lo hagan… pero ¿para qué esperar?
Es mejor ser proactivo y ser tú quien se ponga en contacto con la gente. Haz crecer tu red de forma intencionada y proactiva en las cuentas personales de los miembros de tu equipo principal.
Cuando hagas crecer tu red, ten en cuenta lo siguiente:
- Envía solicitudes de conexión a usuarios relevantes que realmente puedan beneficiarse de tus contenidos (la cantidad importa, pero nunca en detrimento de la calidad y la relevancia).
- Incluye un mensaje con tu solicitud de conexión.
- No recibas todas las solicitudes de conexión con un discurso de venta inmediato.
- Acepta las solicitudes de conexión entrantes.
- También puedes etiquetar a otros creadores o interactuar con las publicaciones de otros usuarios para ampliar el alcance de tu perfil personal, lo que te ayudará a atraer conexiones interesadas. Cuanto más activo seas en LinkedIn, mejores serán tus resultados.
5. Utilizar LinkedIn Ads para llegar a tu público objetivo
Los anuncios de LinkedIn pueden ser innegablemente eficaces; muchas investigaciones así lo demuestran. Y puedes utilizarlos de muchas maneras diferentes, que veremos en las próximas secciones.
En primer lugar, debes saber que puedes utilizar LinkedIn Ads para llegar a los miembros fríos de tu público objetivo y empujarlos hacia el embudo de ventas. Tanto si quieres empezar con un «aprende más sobre nuestra herramienta» de inmediato, como si quieres promocionar contenido para seguir o un lead magnet para una dirección de correo electrónico, hay un montón de opciones estratégicas aquí.
Siempre puedes utilizar un enfoque de embudo completo que comience con un enfoque centrado en el contenido (como la promoción de un post o un lead magnet de clientes potenciales), un vídeo para presentar la herramienta y, a continuación, un anuncio que incite a los usuarios a iniciar su prueba gratuita.
Aquí también hay muchas opciones de segmentación, por ejemplo:
- Segmentación demográfica (por puesto de trabajo, empresa o sector).
- Segmentación por ubicación.
- Audiencias similares que te permiten llegar a los usuarios más parecidos a las audiencias personalizadas de alto valor.
6. Utilizar LinkedIn Ads para reorientar a los públicos más activos
Una vez que tengas usuarios en tu embudo de ventas de alguna manera (ya sea que sigan tu página en LinkedIn, hayan interactuado con un anuncio, o hayan realizado una determinada acción en tu web), puedes utilizar las opciones de retargeting de LinkedIn para llegar de nuevo a las audiencias calientes.
Esto puede ayudar a que los usuarios interesados avancen por el embudo de ventas. Eso puede significar conseguir que los clientes potenciales se registren para una prueba gratuita, conseguir que los usuarios se conviertan en clientes de pago, o incluso promocionar nuevas características como una venta cruzada o una venta adicional a los usuarios existentes.
7. Utilizar LinkedIn Ads para estrategias de marketing basadas en cuentas
LinkedIn Ads es una de las plataformas más eficaces para las estrategias de marketing basadas en cuentas y la publicidad basada en cuentas.
El marketing basado en cuentas es la práctica de la comercialización activa a empresas individuales específicas directamente en lugar de simplemente lanzar una amplia red y ver quién pica.
Una empresa de SaaS puede intentar dirigirse específicamente a una gran empresa como Microsoft, por ejemplo, sabiendo que es una empresa de gran valor.
Y los anuncios de LinkedIn te permiten dirigirte a usuarios que toman decisiones en empresas concretas. Puedes crear anuncios hiper-relevantes específicamente para los que toman las decisiones en cada empresa. Una vez que investigues, podrás identificar los principales puntos de dolor o necesidades. Esto hará que tus anuncios sean más eficaces, especialmente si estás utilizando anuncios de contactos para la generación de contactos en LinkedIn.
Cómo medir el éxito de tu estrategia B2B en LinkedIn
Un componente importante del marketing B2B en LinkedIn, por supuesto, no es sólo la estrategia en sí: Se trata de evaluar el impacto de los esfuerzos de marketing.
Echemos un vistazo a algunas formas diferentes en las que deberías medir el éxito de tu estrategia de LinkedIn B2B.
Observar el aumento de la participación en la plataforma
El aumento de la participación en la plataforma va a ser una buena señal de que tu marketing en LinkedIn está teniendo un impacto en el conocimiento de la marca.
Busca indicadores como el número de veces que se ha compartido tu contenido, menciones de la marca, seguidores de la página de empresa y un mayor compromiso en las publicaciones relacionadas con la marca. Todo esto se puede encontrar en tus análisis de LinkedIn.
Hacer un seguimiento de las métricas vitales de los anuncios
Cuando empieces a realizar campañas publicitarias, es esencial que realices un seguimiento de su rendimiento.
Los resultados que controlarás variarán en función de los objetivos de tus campañas, pero pueden incluir:
- Visualizaciones de vídeos o tasas de finalización de visualizaciones de vídeos.
- Clics.
- Formularios completados.
- Acciones realizadas como el seguimiento de una marca.
Evaluar la calidad de los clientes potenciales que estás atrayendo
A medida que los usuarios hacen clic en tus anuncios o publicaciones orgánicas y llegan a tu web, es imperativo que vigiles si ese tráfico está haciendo algo por ti o no.
Puedes utilizar Google Analytics para controlar el tráfico procedente de LinkedIn y ver qué ocurre después. ¿Se están convirtiendo a tasas decentes? ¿Se están registrando para pruebas gratuitas? Y si es así, ¿se están convirtiendo en clientes? ¿A qué nivel de precios se apuntan y cuánto tiempo permanecen?
Es posible acabar atrayendo clics que nunca se convertirán; reconocer esto puede ayudarte a determinar cómo cambiar los mensajes y la orientación de tus campañas para asegurarte de que está llegando a miembros de gran valor de tu público objetivo.
