Las empresas del sector B2B se han mostrado reacias a aprovechar las ventajas del ecommerce en el B2B, creyendo que sus clientes nunca abandonarían el toque personal de los métodos de venta tradicionales. Sin embargo, el estudio más reciente de Forrester revela que el 74% de los compradores B2B investigan actualmente «al menos el 50% de sus compras relacionadas con el trabajo en Internet». Esto demuestra una vez más que sus clientes están preparados cambiar sus métodos de compra. La pregunta es: ¿lo estás tu?
En este artículo, exploraremos cómo un enfoque inspirado en el B2C puede hacer que tu empresa B2B obtenga mejores resultados a la hora de fidelizar a tus clientes actuales y atraer a otros nuevos.
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Según McKinsey, más del 30% de los clientes B2B prefieren un canal de autoservicio digital a lo largo de varias etapas del proceso de venta. Inducido por la pandemia, este reajuste de los consumidores marcó un punto de inflexión para los vendedores globales, catapultando al comercio digital a un papel de importancia crítica. Junto con el valor de 7 billones de la venta digital, los vendedores pueden cosechar otros beneficios del ecommerce B2B.
1. Dejar huella
Si no estás online, no existes: la cruda realidad del siglo XXI que puede transformarse fácilmente en una ventaja. Así que el primer beneficio obvio del ecommerce B2B es la oportunidad de dar a conocer tu marca.
Establecer tu empresa online aumenta la visibilidad de tu marca, amplía tus horizontes y te permite reclamar un nicho de mercado por delante de tus competidores offline. La visibilidad online, a su vez, se traduce en nuevos visitantes que, de otro modo, podrían pasar de largo de tu tienda física.
2. Maximizar las ventas
Ante todo, la presencia digital te permite llegar a nuevos clientes, lo que aumenta automáticamente tus perspectivas de mercado. El potencial para obtener mayores ganancias de cuota puede maximizarse mediante la adopción de módulos habilitados para IA que sirvan contenido y ofertas personalizados a tus clientes potenciales. En este caso, puedes dirigirte a los clientes con más probabilidades de adquirir tus productos o servicios, una ventaja inalcanzable para las ventas offline.
Además, las ventajas del ecommerce B2B incluyen el acceso permanente a tu oferta digital, lo que convierte a tu plataforma electrónica en un equipo de ventas las 24 horas del día.
3. Aumentar el valor y el volumen de los pedidos
Uno de cada cinco responsables de la toma de decisiones B2B están ahora dispuestos a gastar entre 500.000 y 5 millones en una sola interacción en canales remotos o de autoservicio. Un valor de pedido tan alto es fácilmente alcanzable gracias al conjunto de mecanismos de compromiso que ofrecen las plataformas de venta online.
La experiencia de compra significativa, el proceso de pedido automatizado y las capacidades de autoservicio despejan el camino para comprar un mayor volumen de productos a la vez. Con el apoyo de la venta cruzada y el upselling mejorados, una plataforma de ecommerce puede elevar el volumen de ventas a niveles sin precedentes.
4. Satisfacer la creciente demanda de los clientes
La fácil escalabilidad es una de las principales características del ecommerce B2B que promueven el crecimiento continuo de tu negocio. A diferencia de los puntos de venta offline, una plataforma online puede adaptarse a las necesidades cambiantes de tu negocio, incluyendo estacionalidad, ciclos presupuestarios o nuevas líneas de servicio.
O mejor aún, un motor de análisis incorporado te permite predecir tus escaladas y afrontar el reto sin roturas de stock ni escasez de personal.
5. Llegar a nuevos mercados
Un portal de ventas online prepara a tu empresa para globalizarse y llegar a mercados de rápido crecimiento. Aunque el comercio transfronterizo sigue implicando problemas legales, es más fácil entrar en mercados extranjeros sin tener que establecer una presencia física en ellos.
Una pasarela de pago integrada facilita la aceptación de múltiples divisas, mientras que las modernas soluciones de entrega global te ayudan a llegar a tus clientes de forma más rápida y sencilla.
6. Tomar decisiones de ventas y marketing calibradas
Gracias a la centralidad de los datos obtenida gracias a la posibilidad de diversas integraciones, tu tienda online puede magnificar tus esfuerzos de marketing e impulsar una mayor participación en las ventas. Puedes lanzar tus redes tan amplias como las redes sociales, las plataformas de anuncios, los dispositivos y mucho más para trazar un recorrido preciso del cliente y establecer una visión del cliente de 360°.
Junto con los análisis avanzados, este tesoro de información se traduce en una rueda de datos, un requisito previo necesario para una experiencia de cliente ganadora y mayores conversiones.
7. Reducción de los costes operativos
La eficiencia de costes es otra de las ventajas transformadoras del ecommerce B2B. Un ecommerce puede ayudarte a ahorrar dinero en inventario, recortar drásticamente los costes transaccionales y reducir otros gastos operativos al tiempo que aumenta tus márgenes de beneficio.
Una plataforma de ecommerce también añade automatización a todo tu proceso de cumplimiento, optimizando la gestión de la cadena de suministro y la distribución. No tienes que almacenar piezas difíciles de encontrar en la sala de exposición, todos los pedidos se pueden enviar desde el almacén directamente al consumidor final.
8. Racionalización de las operaciones empresariales para lograr la máxima eficiencia
Facilitar los procesos empresariales cotidianos y mejorar la toma de decisiones son otras de las ventajas de la integración B2B. Con el software empresarial integrado en tu tienda, puede automatizar muchas de las pérdidas de tiempo asociadas a la contabilidad, la gestión de inventarios, los envíos y la elaboración de informes.
Además, las fuerzas unidas de la automatización del marketing y las herramientas CRM mejoran aún más la rentabilidad de tu empresa y te permiten captar y alimentar clientes potenciales cualificados a gran escala. Las recomendaciones de productos, el retargeting y el contenido personalizado pueden hacer que tus clientes actuales derrochen en productos complementarios, todo ello sin esfuerzo manual.
9. Fidelizar a los clientes
Hoy en día, los compradores B2B mantienen el listón de las expectativas muy alto, lo que obliga a los vendedores a alcanzar la excelencia en la atención al cliente en todos los canales de venta.
La atención al cliente en tiempo real, la disponibilidad permanente de los productos, la experiencia coherente y la compra omnicanal son factores cruciales para la fidelización de más del 80% de los clientes B2B. Y nada mejor que una presencia online sostenida puede ayudarte a cumplir esos requisitos.
10. Personalización de tus ofertas
La personalización granular es una ventaja significativa del comercio B2B que reduce los costes de adquisición de clientes y aumenta los beneficios. Basándose en los datos recopilados de los clientes, tu equipo de ventas puede adaptar la publicidad, las ofertas y los esfuerzos de comunicación a las necesidades de cada cliente B2B.
Además, al incrustar software de automatización y personalización en tu tienda, puedes mostrar contenido de forma dinámica en función de los datos demográficos, los intereses, el historial y otros parámetros únicos de cada visitante.
11. Reforzar los esfuerzos de venta offline
Para obtener los beneficios del ecommerce B2B, no tienes que comprometerte únicamente con un modelo de ventas online. Puedes utilizar una plataforma de venta online como canal intermediario o complementario para tu negocio offline. A diferencia de tu punto de venta físico, una tienda digital puede ofrecer información completa sobre tus servicios y productos en todo momento.
Con el apoyo de funciones de autoservicio, esta autonomía de compra ahorra tiempo y esfuerzo a tu nueva generación de compradores B2B, tan ocupados. Además, al equilibrar las interacciones online y offline, te adentras en el modelo de venta híbrido que impulsa hasta un 50% más de ingresos.
12. Eliminar la fricción tanto de compradores como de vendedores
Aunque los beneficios del ecommerce B2B siempre se han inclinado hacia el lado del comprador, la transformación digital también engrasa la rueda para tus representantes de ventas B2B. Junto con una venta más informada, clientes potenciales nutridos y una prestación de servicios eficiente, el modelo digital pone sobre la mesa una automatización beneficiosa para todos.
Mientras que tu equipo de ventas tiene más facilidad para gestionar las minucias del día a día, los clientes pueden autoservirse y llevar la voz cantante en sus interacciones con los vendedores.
