Por todos es conocido: construir una startup no es fácil. Aunque estamos tentados de sentirnos abrumados por el síndrome del «éxito de la noche a la mañana», enmascarados por los medios de comunicación, olvidando que es más fácil mirar el éxito de los demás desde fuera. Y lo más importante, olvidarnos de los fracasos de los demás, que allanaron el camino para el éxito de los demás.
En Juice Studio, trabajamos con startups, ya sea ayudándoles a definir su producto o desarrollándolo directamente. En este artículo, queremos sumergirnos en 7 situaciones que resultan útiles para intentar comprender lo que hay que tener en cuenta para asegurarse de que tu startup tiene una verdadera oportunidad de éxito. Algunos de los fracasos pueden ocurrir porque el fundador no presta suficiente atención a la situación o se encuentra demasiado obsoleto para tratar de encontrar soluciones.
No queremos decirte que dejes de construir tu startup por completo si te das cuenta de que has dejado de lado alguno de los problemas, sino que te tomes tu tiempo para reflexionar sobre ellos. Estamos bastante seguros de que si prestas mucha atención a cualquiera de estos problemas, tomarás la decisión correcta a la hora de decidir si continuar o no construyendo sobre la idea que tienes.
Veamos las 7 causas que se pasaron por alto, que pueden hacer o deshacer un arranque.
1. La importancia de los estudios de mercado y los métodos de investigación de mercado
La causa principal del fracaso de las startups es la construcción de algo que no tiene mercado, por lo tanto, algo que no se necesita ni se quiere. Hay casos en los que los productos se construyen para resolver un problema que se creó durante la creación, pero no siempre funciona así.
Este es el asunto. Si tu, como empresario o como fundador, no puedes expresar cuál es el problema, ciertamente significa que no entiendes el problema, si es que realmente existe.
Otra cosa relacionada con esto es que si el problema existe realmente y no eres consciente de él, no podrás saber quién tiene el problema, cómo la gente que lo tiene se enfrenta a él y cómo facilitárselo.
2. Segmentación del mercado – Conoce mejor a tu público
O en otras palabras, parece que no puedes encontrar a las personas adecuadas. Y con esto no hablamos del equipo en sí, sino de la gente que usaría tu producto. Verás, para construir un gran negocio que tiene el potencial de cambiar el mundo de alguna manera, necesitas tener un gran mercado.
Un gran mercado significa:
– Segmentos de clientes claramente definidos
– Los clientes que experimentan un fuerte problema, que les hace querer hacer algo al respecto
– Una cantidad considerable de personas que pueden comprar o utilizar tu solución
En palabras de Marc Andreessen, «el mercado siempre gana», lo que se puede explicar en: el posible éxito de un producto está en la intersección entre un gran mercado y un gran equipo.
3. Consigue que los usuarios se formen un hábito alrededor de tu producto
Se dice que toma 66 días para romper o cambiar un hábito. Y para asegurarse de que el cambio se produzca realmente, hay que estar motivado, y esta es la parte más difícil. Desafortunadamente, debido a esto, un sorprendente número de empresas nuevas se encuentran con este problema. Básicamente, tienen que luchar para conseguir tracción y compromiso hasta que giran o entran en la zona muerta.
Como fundador de una startup, lo que necesitas hacer antes de construir algo es obtener una comprensión más profunda no sólo con respecto al problema en sí mismo, sino también sobre:
– Cuán profundo afecta a las vidas de aquellos que lo tienen
– Cuánto les cuesta
– El tipo de coste
Esto es crítico para los productos que se crean para nuevos mercados y necesita fuertes hipótesis de comportamiento que deben ser probadas y validadas.
4. Necesitas un plan bien definido de puesta en marcha del mercado
Si logras resolver los problemas mencionados, habrás alcanzado un nuevo desafío. En el que tienes la solución, tienes a tu buyer persona y buscas formas prácticas de alcanzar el objetivo definido.
Ya hemos visto esto antes. Un gran equipo de fundadores de startups inteligentes que crearon lo que parece ser una innovación fabulosa, pero que no tienen ni idea de cómo hacer llegar el producto a las manos de aquellos que lo usarían o lo comprarían.
Cuando decimos que no tienen ni idea, queremos decir esto: no saben dónde están esas personas, por lo tanto no tienen ni idea de qué canales deben usar para llegar a ellos, por lo tanto no tienen información sobre cuánto costará adquirirlos y convertirlos.
Una vez que se observa el CAC (costo de adquisición) y el TOC (tiempo de conversión) y se comparan con el CLTV (valor de vida del cliente) y el flujo de caja, se puede llegar a una conclusión interesante con respecto a la viabilidad financiera de tu oferta de inicio. Como este caso tiende a ser común, estamos totalmente de acuerdo con lo que dice Peter Thiel: «La mala distribución – no el producto – es la causa principal del fracaso”.
5. Necesitas construir ventajas alrededor de tu producto
Siempre que se crea un nuevo negocio, el propósito es servir a un mercado y capturar el mayor valor posible de él. Cuando el mercado es grande, es un hecho bien conocido que siempre tendrás competidores, cuyo propósito es obtener tanto de él para ellos mismos, e implícitamente lejos de ti.
Por lo tanto, cuando se crea una startup es necesario encontrar nuevos medios y maneras de defender a los competidores, creando ventajas que son difíciles de superar. Tener la capacidad de crearlas, añade una fuerte capa de valor – la «salsa secreta» que los inversores necesitan y que hace que su negocio se destaque y tenga mejores oportunidades de convertirse en un jugador fuerte en el mercado.
6. Necesitas reclutar talento tecnológico
El problema es que el talento técnico es escaso, y la mayoría de las veces caro. Es por eso que muchas nuevas empresas tecnológicas que sólo tienen fundadores no técnicos, luchan por reclutar talento técnico. Pero, este no es el mayor problema – lo que es crítico es cuando tu equipo no técnico se acerca a un problema para el cual sólo una solución técnica podría ser la respuesta.
En esta situación, tienes dos opciones:
– Conseguir un cofundador tecnológico o un CTO al principio del equipo, para asegurarte de que puedes construir algo valioso lo suficientemente rápido, para asegurarte de que puedes llegar al mercado
– Encontrar una empresa de tecnología como socio de desarrollo – si eliges este último, es muy recomendable crear una startup donde la tecnología no sea el valor principal de su negocio.
Durante los últimos 5 años, aquí en Juice Studio, hemos ayudado a fundadores no técnicos a construir productos sorprendentes, a pesar de que carecen de conocimientos técnicos. Lo hacemos tomando un papel activo como socios y nos centramos en definir, construir y lanzar productos que tienen como objetivo resolver problemas significativos y crecer en negocios sostenibles.
7. Comprender las necesidades de tus clientes
Esta es una situación común que resulta en un fracaso: fundadores que intentan abordar problemas de personas que no conocen y no los entienden realmente.
Si quieres resolver un problema del que sabes poco o nada, tienes que ir más allá de «salir de tu edificio» – tienes que llegar entre tus principales clientes objetivo, para entender:
– Cómo se ve un día en su vida
– Lo que es importante para ellos
– ¿Cómo toman la decisión?
– ¿Quién y qué los influye?
– ¿Cuáles son sus impulsos?
– ¿Cuáles son sus deseos ocultos?
Si notamos que hay una falta de conocimiento directo sobre los usuarios, intervenimos y recomendamos métodos para conseguirlo – varían desde las típicas entrevistas con los clientes, el shadowing hasta la recreación del customer journey.
