Viendo la tasa de crecimiento de la industria SaaS, se podría pensar que la gente está más que dispuesta a gastar dinero en soluciones de software que prometen hacer la vida cotidiana (y profesional) más fácil.
Pero no es así. A pesar de las previsiones que apuntan a que el gasto total en SaaS superará los 171.900 millones en 2023, la mayoría de los compradores siguen prefiriendo las soluciones gratuitas. De hecho, según el Informe de Tendencias SaaS 2020 de Blissfully, las empresas utilizan tres veces más aplicaciones gratuitas que de pago.
Pero, ¿qué significa esto para las empresas que comercializan software basado en la nube?
Pues muy sencillo. Los datos muestran claramente que para lograr tasas de conversión estelares no basta con invertir en conseguir que más personas conozcan nuestra solución. Al contrario, para lograr resultados excepcionales (y unos ingresos sustanciosos) es necesario optimizar por completo la parte inferior del funnel publicitario.
Así que, ¿qué mejor manera de que las marcas de SaaS consigan conversiones que asegurarse de que las páginas de precios funcionan lo mejor posible? Las siguientes ocho estrategias para las páginas de precios de SaaS nos ayudarán a aumentar las tasas de conversión.
No desordenar los elementos que promueven la toma de decisiones
Una solución sencilla para mejorar las tasas de conversión en las páginas de precios de SaaS es examinar el diseño general y eliminar el desorden innecesario.
La lógica que subyace al diseño de páginas de precios mínimas es sencilla y tiene que ver con el recorrido del comprador estándar.
El funnel de ventas lleva a las personas de una fase de toma de decisiones a otra presentándoles gradualmente información relevante sobre lo que pueden esperar de una solución. Teniendo en cuenta que las páginas de precios ocupan la etapa final del funnel, es seguro asumir que los visitantes de la web que miran estos activos ya tienen una idea sólida de las características y funcionalidades que obtendrán.
Por lo tanto, la mejor manera de utilizar las páginas de precios es no repetir información que los clientes potenciales ya conocen. En su lugar, debemos centrar nuestros esfuerzos en persuadirles para que se conviertan.
El diseño minimalista puede hacer mucho para que esto suceda porque la forma en que utilizamos el espacio negativo permite que los elementos de alto valor, como los botones de llamada a la acción (CTA), llamen la atención.
Por supuesto, esto no significa que las páginas de precios no deban ofrecer detalles sobre las diferencias entre los planes. Pero teniendo en cuenta que la gente pasará el 80% de su tiempo de visualización de la página mirando el contenido por encima del pliegue, la primera pantalla de nuestras páginas de precios debe centrarse en el acto de convencer a la gente a invertir en nuestro producto. Y una forma de hacerlo es utilizar un diseño minimalista para que brille nuestra propuesta de valor única.
Para ver un ejemplo excelente de una página despejada que deja que brillen los elementos que incitan a la decisión, podemos echar un vistazo a Aura.
Como podemos ver, esta página capta la atención de los compradores con una propuesta de ventas bien redactada. La propuesta invita a los usuarios a «desbloquear el poder de la revalorización inteligente con la herramienta de precios número 1 de Amazon». A continuación, presenta dos planes de suscripción, distinguiéndolos únicamente con diferenciadores básicos, y anima a los visitantes a iniciar su prueba gratuita con un botón CTA que llama la atención.
Dirigirnos directamente al personaje objetivo de cada plan
Uno de los factores que suelen acabar con las conversiones y que se cuela en las páginas de precios es la parálisis por la elección. Cuando presentamos a los usuarios demasiadas opciones, simplemente se sienten abrumados. Se quedan atascados y no tienen ni idea de cómo proceder.
Afortunadamente, existe una estrategia sencilla para superar la parálisis de elección en nuestras páginas de precios de SaaS: hablar directamente a la persona objetivo de cada plan.
Mediante el uso de textos (y elementos visuales) para ayudar a los clientes potenciales a decidir qué plan de suscripción satisface sus necesidades, podemos ayudarles a avanzar a través de la etapa inferior del funnel de ventas. En otras palabras, necesitamos un buen texto y elementos visuales para evitar que abandonen nuestra página web sin convertir.
Por ejemplo, si echamos un vistazo a la página de precios de MURAL, veremos que hace varias cosas bien.
En primer lugar, la marca nombra cada nivel según el tipo de usuario al que va dirigido.
En segundo lugar, utiliza descripciones de los niveles para especificar los puntos débiles que resuelve cada plan.
Por último, la sección situada debajo de cada botón CTA enumera las características del producto que hacen que cada plan sea adecuado para la persona a la que va dirigido. Esto ayuda a los visitantes de la web a identificar la mejor opción para sus necesidades y les permite convertir sin preocuparse por la posibilidad de tomar la decisión equivocada.
Promover las suscripciones anuales
No olvidemos que, como empresa de SaaS, perderemos una parte de nuestros clientes cada mes.
Con suerte, la pérdida mensual no será superior al 1%, lo que nos llevará a ese punto óptimo de una tasa de pérdida anual del 5-7%. Pero para asegurarnos de que nuestros usuarios se quedan más tiempo (lo que garantiza un mayor valor de vida del cliente, mejora el flujo de caja y genera unos ingresos más predecibles para nuestra empresa), no es mala idea promocionar nuestras suscripciones anuales.
Squarespace lo hace bastante bien estableciendo la opción de suscripción anual por defecto en su página de precios. La marca también anima a los nuevos usuarios a pagar por adelantado destacando cuánto ahorran los clientes cuando adquieren una suscripción anual.
Para una forma ligeramente más orientada al usuario, podemos la web de Mighty Networks. Esta marca opta por añadir un conmutador interactivo a su página de precios, lo que permite a los clientes potenciales ver por sí mismos la diferencia entre pagar mensualmente o anualmente.
Si esta estrategia no se aplica a nuestro modelo de negocio, podemos buscar formas alternativas de aprovechar nuestras ventajas en tus páginas de precios.
Por ejemplo, SkillCrush vende un costoso programa de aprendizaje que incluye acceso de por vida. Así que, para asegurarse de que los visitantes de la web convierten, la marca permite a los compradores elegir entre dos opciones de pago. Pueden pagar en tres cuotas mensuales u obtener el curso con un pago único. Observemos cómo la segunda opción les permite ahorrarse 50 dólares, proporcionando a los usuarios la ventaja de pagar un precio más bajo y dando a la marca un acceso más rápido a los fondos de la venta.
Utilizar CTA significativos
Optimizar las llamadas a la acción es otra estrategia excelente para implementar en las páginas de precios de SaaS.
Al diseñar los CTA, la mayoría de los profesionales del marketing siguen las mejores prácticas de diseño y redacción que prometen aumentar las tasas de conversión. Entre ellas se incluyen:
- Colocar las llamadas a la acción por encima del pliegue para asegurarse de que captan la atención del usuario.
- Utilizar colores llamativos y de alto contraste para que los botones de CTA destaquen visualmente.
- Utilizar espacios negativos y repeticiones para maximizar la visibilidad de los botones.
- Elegir tipografías que aumenten la legibilidad de las CTA.
- Las llamadas a la acción deben ser breves, concisas y utilizar un lenguaje orientado a la acción para fomentar las conversiones.
- Crear una sensación de urgencia utilizando palabras orientadas al tiempo.
- Utilizar microcopy que genere confianza para presentar ofertas sin riesgo.
Sin embargo, aunque todos estos consejos pueden aumentar las tasas de conversión, hay algo que no todas las marcas de SaaS saben hacer bien: hacer que sus CTA tengan sentido.
Debemos pensar en hacer que nuestra oferta resulte relevante para las necesidades de nuestro público.
No nos podemos limitar a utilizar las páginas de precios para mostrar cuánto cuesta resolver los problemas de nuestro público. En su lugar, debemos presentar a los clientes potenciales CTA significativos que les animen a solucionar sus frustraciones invirtiendo en nuestra solución de software.
Por ejemplo, podemos ver cómo Canva utiliza tres botones CTA diferentes en su página de precios. Para convertir a los usuarios que quieren el plan gratuito, la marca les invita a «empezar». Para los que necesitan funciones de nivel profesional, les anima a «probar gratis durante 30 días». Y sabiendo que los equipos grandes requieren soluciones personalizadas, Canva invita a las empresas a «ponerse en contacto con ventas» para obtener una oferta personalizada.
No tener miedo a la venta directa
Un ciclo de ventas altamente automatizado tiene numerosas ventajas. Pero el hecho de que hayamos optimizado nuestra web SaaS (y las páginas de precios) para hacer todo el trabajo duro no significa que debamos rehuir el contacto humano.
La mayoría de las veces, lo que separa a las marcas de éxito de su competencia es su enfoque personalizado para resolver las necesidades de los consumidores. Y qué mejor prueba que el hecho de que 9 de cada 10 personas consideran el servicio de atención al cliente como un factor que influye en la decisión de qué marca o producto elegir.
Así que, mientras buscamos formas de aumentar las conversiones en las páginas de precios de nuestra marca SaaS, consideremos si fomentar la interacción podría darnos esa ventaja adicional sobre nuestros competidores.
Por ejemplo, si los usuarios empresariales aportan continuamente muchos ingresos a nuestra marca, ¿por qué no animarles a ponerse en contacto y hacer que nuestro experto equipo de ventas les presente una solución que les convierta en usuarios fieles a nuestro producto?
Un ejemplo excelente de cómo hacerlo es la página de precios de Optimal Workshop.
Esta marca permite a los visitantes seleccionar el número de usuarios de su equipo. Cuando ese número supera los diez usuarios, la CTA cambia de «suscribirse» a «hablar con nosotros», lo que anima a los clientes potenciales a ponerse en contacto y obtener una oferta personalizada a sus necesidades únicas.
El enfoque de Optimal Workshop también ofrece más flexibilidad a los equipos de ventas. Les permite presentar a los usuarios potenciales ofertas lucrativas sin estar limitados por los planes de precios que aparecen en la web de la empresa.
Recomendar una opción
¿Hay algún plan de suscripción en nuestra oferta que aporte el mayor valor a la mayoría de nuestros clientes? Si es así, destacar ese plan puede ser una forma excelente de facilitar la toma de decisiones y aumentar las tasas de conversión en nuestra web de SaaS.
Por supuesto, al hacer esto, debemos ser transparentes sobre por qué hemos seleccionado ese plan. ¿Ofrece la mejor relación calidad-precio? ¿Incluye el máximo número de funciones? ¿Es el más adecuado para nuestro público objetivo principal, como las pequeñas y medianas empresas?
Formstack, por ejemplo, destaca su plan Teams, ya que es el más popular de su oferta.
Adobe anima a los usuarios a optar por el plan Creative Cloud All Apps, que incluye todas las aplicaciones, señalando que esta opción de suscripción concreta ofrece la mejor relación calidad-precio.
Utilizar precios de anclaje
Desde el punto de vista de la psicología del consumidor, una excelente táctica de página de precios para impulsar las conversiones en nuestra web SaaS es el anclaje.
Básicamente, el anclaje de precios es una estrategia que nos permite establecer un precio sugerido (que vincula automáticamente nuestro producto a un valor monetario) pero ofrecer suscripciones por debajo de ese precio sugerido.
La estrategia funciona no sólo porque da a nuestro público la impresión de que está haciendo un ahorro considerable. Más que eso, nos permite dirigir a los visitantes de la web hacia nuestro producto objetivo asignando precios elevados a sus niveles de suscripción más avanzados.
Para ver un ejemplo de esta estrategia en acción, podemos ver la página de precios de Ultimate Meal Plans. Como podemos ver, cada opción de suscripción presenta un precio de anclaje, que luego se tacha y se sustituye por una «tarifa con descuento». Esto da a los visitantes de la web la impresión de que están realizando un ahorro considerable.
O, si buscamos aplicaciones más avanzadas de anclaje de precios, podemos echar un vistazo a la web de MailChimp.
Aquí, el primer nivel cuesta la friolera de 299 dólares al mes. Sin embargo, el siguiente nivel de precios sólo cuesta 17 dólares al mes, lo que lo convierte en la opción preferida para la mayoría de los propietarios de pequeñas y medianas empresas a los que MailChimp se dirige.
Por supuesto, esta marca de SaaS también ofrece una suscripción gratuita. Pero al aplicar la estrategia de anclaje al precio y destacar visualmente el plan Estándar, la marca se asegura de que los usuarios potenciales atribuyan a ese nivel concreto la mejor relación calidad-precio.
Recordar la prueba social
Por último, para aumentar las conversiones en nuestras páginas de precios de SaaS, no olvidemos que es aquí donde nuestros clientes potenciales toman la decisión final sobre si quieren comprar a nuestra marca o no. Así que añadir una dosis de prueba social a estos activos puede ser la forma de guiar a nuestra audiencia a través de la sección inferior del funnel de ventas.
Lo mejor de la prueba social es que puede ser tan versátil como necesites.
Si entre nuestros usuarios hay marcas conocidas, mostrar sus logotipos permite a nuestra empresa de SaaS posicionarse como digna de confianza y una autoridad en nuestro nicho. Mira cómo lo hizo Teamwork, por ejemplo.
Alternativamente, podemos mostrar un testimonio creíble que destaque un beneficio específico de nuestros productos.
Por ejemplo, Bench muestra una cita de un cliente que afirma haber conseguido ahorrar seis horas al mes de trabajo contable. Es una excelente ilustración del valor que aporta el producto de la marca.
