A medida que los consumidores y las empresas responden a la presión de la actual recesión económica, las empresas B2B se enfrentan a retos de marketing, publicidad y ventas sin precedentes.
A la luz de esos retos, ¿qué tendencias de marketing B2B han aparecido en primera línea de los esfuerzos de crecimiento de las marcas en 2023? El énfasis en el valor, la integración de las nuevas tecnologías y la inversión continua en el desarrollo de la marca se han afianzado en el primer trimestre, y todo apunta a que estas tácticas seguirán dominando en el segundo trimestre y los siguientes.
Esta guía está diseñada para ayudar a las marcas con ambiciosos objetivos de crecimiento en 2023, tanto si se asocian con una agencia de marketing digital para complementar el crecimiento como si desarrollan sus propias estrategias para llegar a un nuevo público objetivo. Vamos a desglosar nueve estrategias de marketing B2B que las empresas deberían tener en cuenta durante el resto de 2023.
Marketing durante una recesión económica
Las marcas deberían considerar el desarrollo de estrategias de marketing específicas para la recesión en caso de que la caída del primer trimestre de 2023 persista hasta el segundo trimestre.
Para las empresas fundadas después de la recesión de 2008, desarrollar estrategias de marketing durante una recesión económica puede parecer una propuesta arriesgada. Sin embargo, los datos de las dos recesiones más recientes indican que mantener (o incluso mejorar) los esfuerzos de marketing durante una recesión puede producir beneficios a largo plazo.
Un estudio que examinó 600 marcas durante la recesión de 1980 a 1985 reveló que:
- Las marcas que mantuvieron o aumentaron ligeramente sus esfuerzos de marketing se vieron recompensadas con ventas significativamente mayores tras la recuperación económica que las empresas que suprimieron por completo su presupuesto de marketing.
- Las empresas que optaron por tácticas de marketing agresivas durante la recesión obtuvieron un 256% más de ventas en los años posteriores a la recesión que las marcas que dejaron de hacer publicidad por completo durante la recesión.
Un análisis de las tendencias de marketing en torno a la recesión de 2008 descubrió que el 60% de las marcas que interrumpieron por completo sus esfuerzos de marketing experimentaron un descenso del 24% en el uso de la marca y del 28% en su imagen.
Si quieres convertirte en una empresa a prueba de recesiones, mantener tu estrategia de marketing B2B sería inteligente a pesar de las predicciones económicas relativamente sombrías de 2023.
Centrar el valor en las campañas
A medida que los equipos de compras B2B se saturan más con Millennials y Gen-Z, sus procesos para elegir vendedores y proveedores de servicios se centran más en el valor. Los informes actuales sugieren que en 2023, los equipos de compras quieren que las propuestas de valor únicas estén a la vanguardia de las conversaciones de ventas.
Por lo tanto, una campaña de marketing que se centre en el valor ya se ha afianzado en 2023 y, a la luz de las tendencias de gasto conservadoras de la era de la recesión, este enfoque puede continuar en la publicidad B2B en el segundo y tercer trimestre.
Las marcas que buscan mostrar valor en sus esfuerzos publicitarios podrían considerar:
- Destacar el valor de sus servicios calculando cuánto pueden ganar o ahorrar sus clientes actuales cuando compran un producto o servicio.
- Desarrollar un modelo de precios que destaque el valor de los clientes en relación con el coste (como una estrategia de precios escalonados).
- Crear y publicar estudios de casos que demuestren cómo han ahorrado o ganado sus clientes tras adquirir un producto o servicio.
Mantenerse informado sobre las nuevas tecnologías
Las empresas B2B seguirán encontrando nuevas tecnologías de marketing a lo largo de 2023. Que las marcas decidan adoptarlas en sus prácticas depende enteramente de ellas, pero es esencial entender qué es cada tendencia de marketing B2B y cómo puede cambiar las formas actuales de hacer las cosas.
Por ejemplo, los avances tecnológicos recientes en marketing pueden:
- Aprovechar la IA para aumentar el volumen de contenidos y la eficiencia de la producción.
- Exigir una mayor diversificación de los activos digitales diseñados para plataformas específicas.
- Afirmar la necesidad de inteligencia humana y colaboración en las conversaciones de marketing.
En pocas palabras, las marcas de hoy deben mantener el contacto visual con las tecnologías emergentes para desarrollar estrategias de marketing que sean lo más impactantes y rentables posible. Profundicemos en las exigencias tecnológicas para una campaña de marketing en 2023.
Diversificar plataformas y contenidos
A medida que las nuevas plataformas de redes sociales (como TikTok) continúan creciendo, las marcas deben evolucionar su marketing de contenidos B2B para mantenerse al día. Pero eso no significa crear contenidos para todas las plataformas posibles. En 2023, los usuarios de redes sociales están prestando especial atención a los esfuerzos de marketing que abarcan los diversos contextos de las diferentes plataformas para crear contenido que resuene con los usuarios.
Para demostrar lo que buscan los usuarios cuando recurren a las redes sociales en 2023, comparemos dos populares plataformas de marketing en redes sociales: Instagram y TikTok.
- Los usuarios de Instagram están cada vez más comprometidos con el contenido publicado en Stories. De hecho, el 62 % de los usuarios están más interesados en un negocio B2B después de interactuar con su contenido de Stories en la plataforma.
- Los usuarios de TikTok utilizan la plataforma principalmente para una dosis diaria de alegría o para crear comunidad. Como tal, esperan que una marca B2B en la plataforma produzca material publicitario que sirva a estas funciones primarias.
En 2023, la diversificación de contenidos no se limita a desarrollar una presencia en todas las plataformas de redes sociales. También significa que las marcas deben desarrollar el tipo de contenido que los usuarios buscan en una plataforma específica.
Combinar la IA y la inteligencia humana para el análisis de marketing
Mientras que las plataformas de redes sociales se expanden, también lo hacen las herramientas que los profesionales del marketing pueden utilizar para crear estrategias de marketing digital. En 2023, el software de estrategia de marketing digital altamente efectivo combina dos tácticas poderosas para construir campañas optimizadas:
- Análisis e informes habilitados por IA.
- Experiencia humana.
En esta fase del juego, es poco probable que los profesionales del marketing de 2023 desarrollen estrategias sin ayuda de la IA. Pero como las herramientas de IA para el marketing no son perfectas, las marcas que quieren optimizar sus esfuerzos sin sacrificar los elementos inherentemente humanos del marketing siguen apoyándose en la experiencia humana profesional. Esto podría ser así:
- Utilizar la IA para recopilar datos, pero confiar en el análisis humano de los mismos.
- Compilar informes de marketing generados por IA que los estrategas utilicen para ajustar las campañas.
- Lluvia de ideas de contenido utilizando herramientas de IA, pero examinándolas con grupos de discusión humanos.
Integrar el contenido de IA con cuidado
El equilibrio crítico entre las herramientas humanas y de IA se aplica tanto a tu estrategia de marketing B2B como a tu creación de contenido B2B en 2023. Considera una IA que ha experimentado un ascenso meteórico en los últimos doce meses con el aumento de los generadores de contenido impulsados por IA.
Si bien el uso de contenido escrito textualmente producido por estos generadores puede activar desde detectores de plagio hasta filtros de spam de Google, los profesionales del marketing pueden optar por utilizar una combinación de IA y generación de contenido humano sin sacrificar la integridad.
Invertir en crear marca
Tal vez inspirándose en las campañas durante la recesión de 2008, las empresas B2B han hecho hincapié en la construcción continua de la marca en 2023, desarrollando la lealtad del cliente mediante la inversión en:
- Voces de marca creíbles.
- Personajes de marca con los que los consumidores puedan identificarse fácilmente.
- Conocimiento del producto y de la marca en todo el mercado.
Es importante señalar que los esfuerzos de creación de marca en 2023 se centran principalmente en la autenticidad y la creatividad, características que atraen a los clientes e impulsan el crecimiento orgánico.
Hacer más hincapié en la generación de demanda que en la de clientes potenciales
Un esfuerzo de marketing orgánico que sigue desempeñando un papel en las estrategias de marketing B2B de 2023 es el énfasis en la generación de demanda frente a la generación de clientes potenciales.
La generación de demanda describe las tácticas que consiguen que los consumidores se entusiasmen con un producto o servicio, mientras que la generación de prospectos implica recopilar información de clientes potenciales de alta intención para la investigación, la orientación de los esfuerzos de marketing y otras tácticas de seguimiento.
Aunque centrarse en la generación de demanda puede no sonar como un esfuerzo de creación de marca en un primer momento, las tácticas que generan expectación sobre una empresa podrían aumentar la asociación de los consumidores entre esa empresa y una tendencia de marketing y, en última instancia, aumentar la conciencia de marca de una empresa en el camino.
Educar a la audiencia
Durante la campaña de marketing, las marcas B2B deben superar un obstáculo importante, explicar servicios complejos a los consumidores.
En 2023, los profesionales del marketing están abordando ese problema antes de que sea relevante en las conversaciones de ventas, educando al mercado sobre las funciones de sus productos o servicios antes incluso de que comience el proceso de venta.
Al educar a sus audiencias, las marcas pueden lograr dos tareas principales:
- Aumentar la concienciación sobre el producto o servicio. De forma similar a la generación de demanda, los esfuerzos de educación del consumidor intentan concienciar a los consumidores sobre la utilidad o la necesidad de un producto o servicio, independientemente de si los clientes potenciales saben que lo necesitan o no.
- Agilizar el proceso de venta. Cuando las marcas llevan a cabo campañas informativas, crean bases de clientes informados que ya saben lo que buscan en un producto o servicio. Cuando los clientes ya saben cómo es su oferta ideal, las empresas pueden crear argumentos de venta que destaquen las propuestas de valor únicas que se alinean con estas necesidades percibidas.
Pero las marcas deben tener en cuenta que una voz creíble es fundamental para desarrollar la confianza del consumidor durante una campaña informativa. Las empresas pueden mejorar su credibilidad:
- Citando fuentes fiables cuando proceda.
- Colaborando con líderes de opinión y expertos del sector en la creación de contenidos.
- Ser lo más transparentes posible en sus esfuerzos educativos (por ejemplo, facilitando fuentes, informes y testimonios de expertos cuando los consumidores quieran saber más).
