La cualificación de leads evalúa si un lead se ajusta a la oferta de tu empresa y si merece la pena seguirle la pista. Este proceso suele tener lugar durante las conversaciones de ventas para determinar la probabilidad de retener a los clientes a largo plazo.
Es un paso fundamental en el proceso de ventas porque ahorra tiempo y recursos al centrarse en los clientes potenciales más prometedores. Varios frameworks de calificación de clientes potenciales pueden ayudarte a puntuar, calificar y hacer avanzar a los leads por el funnel de ventas de forma más eficaz, haciendo que el proceso de calificación de leads sea manejable.
Este artículo cubre todo lo que necesitas saber sobre la cualificación de prospectos, incluidos los tres niveles de cualificación de prospectos y cómo cualificar prospectos en cinco sencillos pasos.
¿Qué es la cualificación de leads?
La cualificación de leads evalúa el potencial de un lead para convertirse en un cliente de pago en función de la información recopilada a través de los formularios de captación de leads. Utiliza el lead scoring y el nurturing para priorizar y comprometerse con los leads en función de su nivel de interés y preparación para tomar una decisión de compra.
¿Por qué es importante cualificar a los leads?
La cualificación de leads ayuda a los equipos de ventas a ahorrar tiempo y recursos centrándose en los leads con mayor potencial de convertirse en clientes de pago, lo que aumenta la eficacia y las tasas de cierre. Proporciona un enfoque más específico de las ventas, lo que se traduce en un aumento de las conversiones y los ingresos.
El proceso de cualificación de leads ayuda a tu equipo a comprender mejor tu mercado objetivo y a adaptar tus mensajes para satisfacer las necesidades e intereses específicos de los clientes potenciales. También ayuda a crear un proceso de ventas más ágil al priorizar y organizar los leads en función de su nivel de interés y su disposición a comprar.
Tres niveles del proceso de cualificación de leads
Todos los leads deben pasar por el funnel antes de ser clasificados como «listos para la venta». El proceso de cualificación de leads los clasifica en tres niveles:
1. Leads cualificados para marketing (MQL)
Un MQL es un lead que un equipo de marketing examina y clasifica como el lead más adecuado. Esto se basa en su compromiso con el contenido de marketing y el comportamiento, lo que sugiere que están listos para un mayor contacto con el equipo de ventas.
2. Lead aceptado para ventas (SAL)
Una vez que un lead MQL cumple con los criterios específicos, se puede pasar al equipo de ventas como un SAL.
Un SAL es un MQL que ha sido establecido, cualificado y enviado al equipo de ventas para una mayor evaluación. Cuando un MQL se convierte en un SAL, el equipo de ventas ha aceptado el lead y está listo para comprometerse con ellos para moverlos más abajo en el funnel de ventas.
3. Lead cualificado para ventas (SQL)
Un SQL es un SAL que el equipo de ventas califica como cliente potencial. Han mostrado un gran interés en el producto o servicio y están listos para el contacto directo de ventas para convertirlos en clientes de pago.
Una vez que un cliente potencial se convierte en un SQL, el equipo de ventas puede priorizar sus esfuerzos y personalizar su enfoque para aumentar las posibilidades de éxito de la conversión. Esto ayuda a agilizar el proceso de ventas y a mejorar la eficacia general.
Cómo cualificar leads en 5 sencillos pasos
Repasemos los pasos principales que debe seguir para cualificar leads:
1. Conoce a tus clientes potenciales
El primer paso en la cualificación de leads es conocer a tus clientes potenciales, y una simple búsqueda en Internet puede proporcionar una gran cantidad de información. Esta investigación puede incluir el sector, la competencia y noticias o eventos relevantes. El objetivo es hacerse una idea completa de sus necesidades y puntos débiles para poder adaptar el mensaje en consecuencia.
Puedes utilizar herramientas de investigación en redes sociales para conocer mejor los rasgos demográficos y de personalidad de tus clientes potenciales. Por ejemplo, la información de Facebook Meta Business Suite puede arrojar luz sobre los deseos y necesidades de tus clientes potenciales.
Los vendedores B2B pueden aprender mucho sobre la posición, las ambiciones, las aficiones y las preocupaciones de un cliente potencial leyendo su perfil de LinkedIn. Además, tu posible cliente puede tener una web que puedes y debes consultar para saber más sobre la misión, las creencias y las ofertas de la empresa y encontrar formas de ponerte en contacto con la persona pertinente.
Una vez que tengas un conocimiento sólido de quiénes son tus clientes potenciales, puedes empezar a identificar los retos específicos a los que se enfrentan. Hacerlo te ayudará a enmarcar tu mensaje para hablar directamente de sus necesidades y posicionar tu solución como la respuesta ideal a sus problemas.
2. Asegúrate de tener información completa en los perfiles
Los perfiles de clientes potenciales ayudan a las empresas a comunicarse con ellos de forma más eficaz. Normalmente, un perfil de datos incluye información de contacto, un cargo, el tamaño de la empresa, el sector y los intereses. Los perfiles de datos completos te permiten personalizar tu enfoque y adaptar tu mensaje a sus intereses y puntos de dolor específicos, mejorando las posibilidades de convertirlos en clientes.
La mejor manera de asegurarse de que dispones de perfiles de datos completos es actualizar y verificar periódicamente la información facilitada por tus clientes. También puedes recopilar datos de diversas fuentes, como las redes sociales y directorios, para enriquecer tu base de datos y comprender mejor a tu público objetivo.
3. Puntúa a tus clientes potenciales para priorizar tus esfuerzos de venta
Ahora que conoces a tus clientes potenciales, sus puntos débiles y sus perfiles de datos completos, puedes empezar a puntuarlos para determinar su valor potencial para tu empresa.
La mejor forma de puntuar a los clientes potenciales es asignar valores en puntos a acciones o comportamientos específicos que indiquen un mayor nivel de interés o disposición a comprar. De este modo, podrás priorizar tus esfuerzos y centrarte en los clientes potenciales con más posibilidades de convertirse en clientes.
Evaluar y ajustar periódicamente tu modelo de puntuación de clientes potenciales puede optimizar tus esfuerzos, garantizando que tu tiempo y tus recursos se utilicen de forma eficaz. Analiza tu modelo de puntuación continuamente para asegurarte de que reflejas con precisión tu público objetivo y los comportamientos que significan clientes potenciales sólidos.
4. Elige un framework que se ajuste a tus objetivos empresariales
Después de puntuar tus clientes potenciales, es hora de elegir el framework adecuado. La mejor manera de seleccionar un framework de calificación de leads es evaluar tus necesidades y objetivos específicos como empresa y elegir uno que se alinee con ellos. Esto ayudará a garantizar que el framework elegido se adapte a tus necesidades e identifique de forma eficaz los prospectos sólidos.
Además, considera el nivel de automatización que deseas en tu proceso de cualificación de leads. Algunos frameworks son más manuales, mientras que otros están automatizados o utilizan algoritmos de machine learning. Elige el que mejor se adapte a tus recursos y capacidades.
5. Utiliza herramientas de automatización del marketing
Con el framework adecuado, puedes utilizar herramientas de automatización de marketing para nutrir y mover esos clientes potenciales a través de tu funnel de ventas.
También permite segmentar fácilmente tus clientes potenciales en función de su comportamiento y sus datos demográficos, lo que permite enviar mensajes más personalizados y específicos
