El marketing B2B moderno presenta muchos retos únicos, por lo que no es raro preguntarse cuáles son las estrategias de marketing más populares. En el pasado, las estrategias de marketing solían centrarse en la generación de clientes potenciales o en ofrecer servicios que otras empresas ya necesitaban. Sin embargo, el avance de la tecnología ha cambiado ese proceso. Las empresas están desbordadas de opciones y ahora pueden buscar un montón de servicios adecuados a sus necesidades. Entonces, ¿cómo llamar su atención?
Aunque el panorama está cambiando rápidamente, muchas estrategias han seguido siendo populares a lo largo de los años. Las que giran en torno a la marca personal, la participación en las redes sociales y la optimización de los motores de búsqueda no han hecho más que cobrar importancia a medida que avanza la tecnología digital. Dicho esto, el marketing basado en experiencias puede seguir siendo bastante eficaz en muchos casos.
Estas son algunas de las estrategias de marketing B2B más populares y sus beneficios.
Marketing de contenidos
Un método de marketing clásico. El marketing de contenidos crea y distribuye contenidos valiosos para satisfacer a los clientes actuales y captar a otros nuevos. El «contenido» en un entorno B2B puede adoptar una amplia variedad de formas, como white papers, informes del sector, estudios de casos, calculadoras del rendimiento de la inversión e incluso testimonios.
Sea cual sea la forma que adoptes, el marketing de contenidos B2B tiene como objetivo proporcionar información valiosa a los clientes y apoyar los esfuerzos de SEO para atraer a nuevos usuarios. Si un usuario se conecta a Internet para obtener más información sobre un tema, tu contenido útil podría llevarle a descubrir tu empresa y a adquirir tus productos o servicios.
Todas las formas de marketing de contenidos estudian los puntos de dolor del público objetivo y ofrecen soluciones a estos problemas a través de sus servicios o bienes. Sin embargo, las empresas en particular requieren una toma de decisiones más prolongada y considerada que el consumidor medio. Es importante entender que cuando se crea marketing de contenidos para clientes empresariales, el objetivo es dar a conocer los puntos de dolor de un cliente potencial y proporcionar la información adecuada para ganarse su confianza.
Una encuesta reciente realizada en los últimos dos años destacó cómo más del 84% de los 810 encuestados B2B consideraban que sus tácticas de marketing de contenidos tenían un éxito moderado o alto, y el 29% afirmaba que tenían mucho o muchísimo éxito.
Los encuestados también enumeraron varios factores importantes en el éxito de su marketing de contenidos, como la adaptación a la pandemia mundial, la actualización de su web y la oferta de contenidos más valiosos a los clientes.
Email marketing
Las campañas de email marketing son algunas de las tácticas de marketing B2B más utilizadas, debido en gran parte a su sencillez. Dicho esto, el email marketing enfocado al B2B a menudo debe ser personalizado y específico, lo que requiere un largo estudio de la estructura y las necesidades de la empresa cliente.
Los pasos iniciales del email marketing para B2B consisten en conocer las empresas clientes y perfilar a las personas responsables de tomar las decisiones de compra. Dirigir correos electrónicos personalizados a estos grupos aumenta significativamente las posibilidades de compromiso, convirtiendo a los clientes potenciales en clientes.
Tendrás que conocer a fondo el perfil del comprador. Tus clientes suelen buscar lógica, hechos y pruebas de un futuro retorno de la inversión positivo. A menudo es contraproducente enviar contenido y formatos genéricos para ganarse tu favor. En lugar de eso, intenta resonar con sus intereses y céntrate en lo que les importa, como por ejemplo cómo ahorrar tiempo, dinero y recursos.
Al final, todo este trabajo da sus frutos, ya que cada euros gastado en email marketing supone una media de 36 euros de retorno de la inversión. Más del 93% de los profesionales del marketing B2B utilizan el email marketing en sus estrategias. Además, el 80% de los profesionales piensa que las campañas de email marketing consiguen retener a los clientes.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
La optimización para motores de búsqueda (SEO) es una de las partes más vitales de cualquier campaña de marketing digital. El objetivo de las estrategias de SEO es crear contenidos online que aparezcan en los primeros resultados de búsqueda. Ninguna campaña puede tener éxito sin la exposición orgánica que proporciona el SEO, ya sea para contenidos de vídeo, artículos, etc.
El marketing SEO se centra en la segmentación por palabras clave, también conocida como optimización de las palabras clave buscadas en Google, Bing y otros motores de búsqueda. Existen muchas herramientas que te ayudarán a acotar las palabras clave más buscadas. Crear los metadatos perfectos (una descripción adjunta a una búsqueda) también es esencial, ya que los motores de búsqueda suelen extraer información de estas descripciones para hacerlas coincidir con las consultas de búsqueda.
Las distintas plataformas de redes sociales también utilizan estrategias SEO diferentes. Por ejemplo, plataformas como Twitter e Instagram tienen su algoritmo basado en hashtags y palabras clave, por lo que es importante saber cómo optimizarlos en tus publicaciones. Las plataformas de vídeo como YouTube y TikTok también difunden sonidos virales/tendencias, memes, muchas de las cuales deberías aprovechar cuando sea posible.
Casi el 61% de los profesionales del marketing señalan el SEO como un componente vital para el éxito digital, lo que explicaría por qué constituyó 73.800 millones en fondos de marketing digital de las empresas. Con más del 53,3% de todo el tráfico online global procedente de búsquedas, no hay duda de la importancia perenne del SEO como herramienta de marketing.
Marketing en redes sociales
El marketing en redes sociales ha cobrado un auge considerable después de COVID. Aunque puede que no sea tan eficaz para conseguir clientes potenciales como otros métodos, a menudo puede iniciar el recorrido de tus compradores potenciales. Los principales objetivos del marketing B2B en redes sociales son dar a conocer la marca, crear credibilidad y educar a los compradores potenciales.
Alrededor del 89% de los profesionales del marketing de contenidos eligen LinkedIn como su red social B2B preferida, pero Twitter le sigue de cerca con un 82%. Sorprendentemente, el 27% de los compradores B2B realizan su investigación de forma independiente, con un abrumador 44% de compradores Millennial que prefieren encontrar su información.
Por lo tanto, debes compartir contenido que mejore la experiencia de la marca, humanizando tu negocio para los compradores potenciales. Publicar con regularidad e interactuar con el público es la forma más directa, pero el marketing por podcast también puede ser útil para crear una marca más personal.
Los estudios han demostrado que más del 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos de empresas recurren a las redes sociales a la hora de decidir sus compras. Dejar una buena impresión en las redes sociales en la era moderna puede llegar muy lejos.
Marketing social/experiencial
Aunque la pandemia ha afectado masivamente a sus usos, el marketing social/experiencial sigue siendo una de las formas más eficaces de conectar a los profesionales del marketing B2B con sus clientes objetivo.
El marketing social o experiencial permite a los clientes crear experiencias con sus marcas, con implementaciones comunes como eventos de la vida real, muestreo de productos o demostraciones. Su ejecución emocional y memorable lo hace tan eficaz para muchos consumidores y marcas.
Las implementaciones tradicionales suelen utilizar apariciones públicas, como conferencias o ferias comerciales, para conectar a los profesionales del marketing B2B con su audiencia. Sin embargo, las experiencias virtuales han ganado popularidad con el auge de la La tecnología AR/VR y las aplicaciones para eventos pueden complementar o definir las futuras tácticas de marketing experiencial.
Más del 74% de los clientes son más propensos a comprar un producto o servicio después de interactuar con él en un escaparate experiencial. Aunque puede resultar más costoso que otras tácticas, el potencial de creación de relaciones y compromiso con los clientes es inmenso.
Generación de clientes potenciales
Todas las tácticas anteriores contribuyen en última instancia a la generación de clientes potenciales o a la identificación de clientes ideales que atraer a tu empresa. Reducir el número de clientes potenciales es la esencia de todas las estrategias de marketing, y hay muchas vías entre las que elegir.
El marketing de contenidos y el SEO pueden decidir los clientes potenciales viendo qué clientes han interactuado repetidamente con las páginas de tu empresa. Las redes sociales y el email marketing pueden mostrar el tipo de personas comprometidas con tu marca. El marketing social/experiencial te conecta con clientes lo suficientemente interesados como para asistir a tus eventos o seminarios web.
Una vez identificados los clientes potenciales, asegúrate de construir tu relación con ellos. Facilítales el acceso a tus servicios creando landing pages eficaces con llamadas a la acción claras. Cuando se comprometan con tu producto, proporciona un servicio de atención al cliente excelente y siempre disponible.
Alrededor del 91% de los profesionales del marketing se centran en la generación de clientes potenciales en sus estrategias de marketing. Aunque calcular el ROI de la generación de leads es difícil teniendo en cuenta su naturaleza omnipresente, entender cómo sintetizar las tácticas más eficaces para generar leads es, en última instancia, crucial para la estrategia de marketing de tu marca.
Los profesionales del marketing tienen una cantidad abrumadora de tácticas entre las que elegir en 2023. Mientras que los cambios industriales están obligados a empujar los límites, estas estrategias populares han demostrado ser resistentes y adaptables frente al cambio.
